ここから本文です

「紹介で仕事が広がらない人」が知らない4原則

12月8日(日)5時50分配信 東洋経済オンライン

紹介してもらうにも戦略が必要です(写真:franckreporter/iStock)
拡大写真
紹介してもらうにも戦略が必要です(写真:franckreporter/iStock)
 「どなたかご紹介いただけますと、ご紹介者様含めてお2人とも10%割引になります。ぜひご紹介ください!」

 とある整体院でマッサージを終えた後、そんな案内が書かれた紹介カードをもらいました。

 一応、財布に入れてはみたものの、時間が経つと、「どうせ使わないから捨てよう」とゴミ箱へ。これに近い話を経験したことのある人は少なくないでしょう。

■「メリットと労力が見合うか」かがカギ

 「紹介すればいくらか安くなる」といってもそのメリットが小さいと感じれば、紹介者をわざわざ探すモチベーションは生まれません。例えば、「お客を1人紹介すれば1年分のマッサージ施術料が無料になります」だったら、躍起になって紹介者を探す人がいるかもしれません。
 メリットが紹介を生み出すために投資する労力に見合うかどうか。そのバランスが取れていないと紹介は生まれません。

 紹介は次の4つのルートのいずれかで生まれます。

1. 顧客から自然発生的に生まれる紹介
2. 顧客への能動的な働きかけによって生まれる紹介
3. 顧客以外から自然発生的に生まれる紹介
4. 顧客以外への能動的な働きかけによって生まれる紹介
 順番に説明していきましょう。

 1. 顧客から自然発生的に生まれる紹介
 これはいわゆる一般的な「紹介」と言われるものです。どんなときに生まれるかというと、3パターンあります。

① すばらしい顧客体験をした顧客が、それを友人や家族、SNSなどで体験をシェアした際に「ぜひ紹介して欲しい!!」とリクエストが来る

② 例えば、整体院への紹介の場合。友人や家族などの知り合いが「最近腰が痛くて……、肩こりもひどくて……」など悩みを漏らした際に「それなら私が通ってる整体院すごくいいよ!  先生もいい人だし、腕も確かだし」という流れで生まれる紹介
③友人や家族から「その髪型いいね!!  どこで切ったの?」など自分自身が広告塔になるパターン
 以前こんなことがありました。私はスーツを買う際に既製品が合わないため、つねにオーダースーツを着ているのですが、とあるクライアント先でミーティングをしていると、「そのスーツ格好いいですね!  オーダーですか?」と尋ねられました。

 私はこのクライアントを私のスーツを作ってくださっているスタイリストにおつなぎしました。結果としてこのクライアントはオーダースーツを注文しました。まさに③のパターンです。
 このように、顧客から顧客へと自然発生的に生まれる紹介には、「圧倒的な顧客体験」が必要になります。思わず人に話したくなるぐらい技術的にも人としてもすばらしい施術者や、美容師さんなど。

 そんな人としてもサービスとしても、すばらしいビジネスをしている方はこのパターンの紹介が増えるでしょう。

■紹介カードを渡してもらえる確率が上がる方法

 2. 顧客への能動的な働きかけによって生まれる紹介

 これは冒頭で紹介した紹介カードのケースですが、紹介カードを渡された人が財布に入れても、いつかは捨ててしまうことが多い理由は、「誰に渡してよいかわからないから」です。
 具体的なやり取りを想定してみましょう。

 例えば、整体で治療しているときに、

 「◯◯さんの職場は座り仕事が多いので腰痛持ちの方が多いんですか?」

 「そうですねー。何人か腰痛いと言っていますね」

 「なるほど。その中でいちばん腰が痛そうな方はどんな方なんですか?」

 「あー。××さんがいちばん痛そうだなー」

 そして会計時に、

 「この紹介カード、先ほどおっしゃっていた××さんにぜひ渡してください。10%引きで施術受けられますので」
 この流れでいくと、紹介カードがゴミ箱行きになる可能性がグッと減ります。

 紹介を能動的に働きかけるポイントは「誰に渡せばよいか?」まで明確にすること。これだけで紹介数が圧倒的に増えたという実例も少なくありません。

 3. 顧客以外から自然発生的に生まれる紹介

 これはケースとしては非常にレアなパターンです。

 例えば、あなたが結婚相談所を経営していたとします。

 それを知っていたあなたの友人が、「そういえば会社の同僚で結婚したいといつも言ってる人がいたな。一度◯◯さんの話をしてみよう!」という流れであなたの顧客になるかもしれません。
 このパターンはあなたのサービスを受けたことがない人からの紹介になりますので、より「あなた自身のファンである(応援したい人)」となる必要があります。

■家族や友人に紹介したくなるには

 4. 顧客以外への能動的な働きかけによって生まれる紹介

 いわゆる紹介パートナーと言われる人を経由した紹介です。

 ポイントは2と同じく、「誰を紹介すればよいか?」を個人名で具体的に挙げられるレベルまで落とし込んでいること。そして、可能であれば「その場で紹介者へ連絡してもらうこと」です。
 なぜなら人は悪気なく忘れる生き物ですので、家に帰って次の日にはあなたからの紹介リクエストを忘れているかもしれないからです。

 とはいえ、大切な友人や家族に紹介したいと思えるすばらしい事業を手がけているのは当たり前のことです。そうしないと、そもそも紹介は生まれません。
佐藤 優(ゆう) :Leads To Joy 代表取締役、営業コンサルタント

最終更新:12月8日(日)5時50分

東洋経済オンライン

 

【あわせて読みたい】

【PR】Yahoo!ファイナンスからのお知らせ

Yahoo!ファイナンスからのお知らせ

平均年収ランキング

1. (株)キーエンス 2,110万円
2. GCA(株) 2,063万円
3. (株)三菱ケミカルホールデ… 1,738万円
4. ヒューリック(株) 1,636万円
5. 三菱商事(株) 1,607万円
6. TBSホールディングス 1,586万円
7. 伊藤忠商事(株) 1,520万円
8. 日本商業開発(株) 1,501万円
9. ソレイジア・ファーマ(株) 1,460万円
10. 三井物産(株) 1,430万円
もっと見る

【PR】Yahoo!ファイナンスからのお知らせ

ヘッドライン