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「自分は弱者」、投資未経験で14棟まで拡大させた戦略《楽待新聞》

9月19日(木)20時00分配信 不動産投資の楽待

(写真:不動産投資の楽待)
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(写真:不動産投資の楽待)
不動産投資はもちろん、投資自体ほぼ未経験。サラリーマンとしてずっと働き続けてきたが、50歳の時にふとしたきっかけで不動産投資の世界に飛び込み、そこから約10年で14棟126戸まで規模を拡大させた―。そんな投資家が、夏山栄敏さんだ。

中古物件から新築物件まで幅広く所有し、運営してきたが、近年力を入れていたのは、全空で問題が山積していた「ワケあり物件」の再生。そんな夏山さんの投資戦略に迫った。

■「普通ではつまらない」、差別化意識の新築マンション

夏山さんの自慢の物件の1つに、初めて新築で建てたマンションがある。2013年に土地を購入、2015年に完成した物件だ。東京都文京区の後楽園駅から徒歩5分という、好立地のRC造9階建て。ワンフロアに1戸というぜいたくな作りで、かつ各階へはそれぞれ暗証番号を入力しなくては停まらない仕様のエレベーターを設置した。1階にはバイクガレージを設け、しかもペット可にしているという。

「このエリアの競合は、大手不動産会社が提供する大型の分譲マンションの賃貸物件。だから、そこに入らずに、うちの物件を選んでもらうための工夫が必要でした」

計画段階では、一般的なワンルームを多数作る構想を進めた。一方で、文京区内のワンルーム規制が厳しかったことに加え、「普通の部屋ではつまらない」という思いはあった。高利回りになるように小さな部屋を設けた図面も出来上がってはいたが、「やはり変えたい」と一度白紙に戻すことに。

結果、競合とは全く異なる、差別化に成功した物件が出来上がったという。ターゲットは丸の内付近で働くDINKs。細長い地形を生かし、「おしゃれな京町屋風」に仕立てあげた物件は、狙い通りの入居者から人気を集める。

もともと、この土地は知人から紹介されたもの。好立地にもかかわらず、間口が5.4メートル、奥行きが17メートルという「ウナギの寝床」のような細長い土地だったために売れ残っていた。土地価格は約1億円、建物は総額で約2億円。「いろいろと建築で遊んだので、お金がかかってしまいました」と笑うが、現在も利回り7%弱程度でまわっており、当初想定した通り、差別化を図ったことが功を奏して入居者が途切れない。家賃は相場と同程度の20万円前後だが、退去のたび、少しずつ家賃を上げられるほどの人気だ。

■入居者との距離を縮めて

夏山さんは、現在所有する14棟126戸すべてで満室経営ができている。空室となることももちろんあるが、多くのケースで退去となる前に次の入居者が決まるという。

当然、長期入居してもらい、満室を維持するための工夫や努力は欠かさない。

例えば、所有物件の多くでは自分自身で掃除を行っている。エントランスの「荒れ」は退去につながり、入居付けにも影響を与えると感じるからだ。止められた自転車の整理や、郵便物の散乱を無くすのはもちろん、ほこりやごみが無いように徹底的に磨いている。この作業に使えるように、民間資格である「日本掃除能力検定」にも合格したという。「面白そうだと思いましたし、入居者さんにも『ちゃんと検定を受けたんですよ』と説明できる。みんながやっていないことをやれば、差別化にもつながるんです」

その上、清掃中に顔を合わせる入居者とは距離も近くなり、近況や家庭状況、物件の不具合、ちょっとした問題点などにも気づきやすくなるため、運営の役にも立つ。「管理会社にお願いもしていますが、クレーム対応はすごく大事だと感じています」という。

このほかにも、中元やクリスマス、こどもの日など、季節に合わせてちょっとした贈り物をしたり、入居者を集めて交流パーティーを開催したりもする。

「物件のエントランスで、おでんパーティーをしたこともあります。告知をした当初は、あまり参加者が集まらなかった。当日帰宅してきた入居者も、最初は怪訝そうでした。でもやっぱりちょっと気になるのか、一度部屋に入ったあとで戻ってきてくれて……最終的にはすごく盛り上がりました。プレゼントもパーティーも、僕らが楽しんでやっています」(夏山さん)

■「ランチェスター戦略」を駆使

こうした賃貸経営術は、不動産投資に「ランチェスター戦略」を活用しているからこそだという。

ランチェスター戦略とは、第一次世界大戦時のエンジニアであるランチェスター氏がまとめた法則がルーツとなっており、ビジネス、特に企業間の販売競争を考える際に使われる戦略の1つだ。

この戦略においては、シェア1位を「強者」、それ以外のすべてを「弱者」と位置付ける。「強者と弱者では、それぞれで取るべき戦略が異なります。だから、自分の立場をまずは把握しなくてはならないんです。私は当然『弱者』ですから、弱者の戦略を取る必要がありました」

「弱者」がとるべき戦略にはいくつかあるが、例えば物件の徹底的な差別化や、入居者と距離を近づけること、また、あえて家賃を安くするのではなく、差別化を図り、付加価値をつけることで高い家賃をとることなども含まれる。

サラリーマン時代、このランチェスター戦略を活用して、数々のプロジェクトを成功させてきた夏山さん。不動産投資にもこの考え方を十分に生かしている。

「今、不動産投資をしたいと考えている人の中には、安易に成功者のまねをすれば勝てるのだと考えている人もいる。しかし、それは良いことだとは思いません。なぜなら、成功者とその他の人では、取るべき戦略が異なることの方が多いからです。自分が弱者なのに強者の戦略をまねてしまえば、大きな失敗につながりかねない。自分がどのような立場で、どのような戦略を立てるべきなのか、きちんと自分自身で判断してほしいと考えます」と呼びかける。

■50歳目前で飛び込んだ不動産投資の世界

夏山さんが不動産投資を始めたのは、今から12年前。きっかけは、知人が大家業を始めたことを聞いたからだ。バブル期を知っている夏山さんにとって、株価が急激に下がるなど「投資は怖い」というのが当初の印象。だが、知人から話を聞くうち、家賃は株価のような急落がないことや、銀行からの融資を引いて投資ができることが魅力に思えたと話す。

「その時の僕は50歳目前。住宅ローンを抱えて、定年を迎えて、年金でどこまで生活ができるのか……ということも考えたときに、不動産投資が面白そうだと思いました」

最初の物件は、三重県にある約9000万円の中古マンション。積算価格だと1億5000万円、購入当初の利回りは13%という物件だった。この1棟目の購入までには、1年ほどかかっている。築20年以内のRC、表面利回り10%以上、積算評価額が高いことなどを条件に探し、妻と2人で「全国行脚」で物件を調査。良いと思う10数件に買い付けを入れた。それでも、現金買いの投資家に先を越されるなど、なかなか買えない日々が続いたという。

ようやく購入できたのは、2007年の12月のこと。融資特約なしという危険な綱渡りではあったが、無事、メガバンクからフルローンでの融資が下りた。「当時、そのメガバンクが地方の物件にすごく積極的だったんです。買えない間もずっと案件を持ち込んでいて、良い感触を得ていたので、この物件を持ちこんだ時も、スムーズに話が進みました。住宅ローンもありましたが、特に問題にはなりませんでした」。一方で、大家仲間に聞いたところによると、年が明けた2008年1、2月ごろには融資姿勢は厳しくなっていたといい、「幸運だった」と振り返る。

■物件価格高騰で新築に目を向ける

その後はリーマンショックが起きて不況に突入したこともあり、銀行融資が厳しい時期ではあったが、反面、物件の価格が急落。市況の影響で売りに出された、REITが保有していた良物件などを購入することもできた。

2013年ごろになると物件価格が高騰し、思うような利回りの物件が出なくなった。すでに中古物件を4棟所有しており、会社も退社をしていた夏山さんは、新築投資も視野に入れ始める。

地方の物件の難しさも感じ始めていた。前述の1棟目では、リーマンショックのあおりを受けて法人契約だった数室が解約になったり、周囲に大手メーカーの新築アパートが乱立したりと、徐々に厳しい状況に。結局、保有から6年たった段階で、購入金額と同額で売却してしまった。

そうして初めて新築したのが前述の文京区の物件。その後も続けてマンションを新築した。「差別化という点でも、やはり中古物件では限界がある。新築だからこそできることもあるので、もちろん大変な部分もありますが、楽しみがあります」と夏山さんは語る。

■傾き、残置物、擁壁崩壊……格安のワケあり物件再生

近年は、「ワケあり」物件にも手を出した。大家仲間が築古物件を再生していたのを見ていて面白そうだと感じていたことと、価格が高止まりしてしまい、物件がなかなか購入できなかったことが大きな理由だ。「積算価格が高くても、ワケありの物件だと融資がつかないことが多く、安く買えます。だから、利回りが高い。それに、古い物件は年数を重ねて味が出てくる。そういうのを自分でもやってみたいと思っていたんです」

2018年1月に購入したのは、神奈川県川崎市にある物件。約850平米の土地に、当時築50年と築46年の築古アパートが建っていた。

駅からは徒歩10分弱、周辺環境も問題なかったが、実はかなり課題の多い物件だった。擁壁の一部は崩壊、巨大なスズメバチの巣があり、トラック10台分にもなる残置物もあった。そのほかハクビシンやシロアリといった害獣・害虫被害だけでなく、「立っているだけで『変だな』と感じる」くらい、建物自体が傾いていた。後に調べたところ、排水管が地中で外れていたために土や砂利がすべて流されていたため、地面が沈んでいたようだった。

「大家仲間からは、『こんな物件、絶対失敗する』と警告されました(笑)」と明かすが、それでも購入したのはとにかく安かったからだ、という。積算価格は1億円近かったが、売り出し価格は3000万円。融資はつかず、キャッシュで購入した。配管を直し、ジャッキアップで建物の傾きを直し、浄化槽を下水につなげ、内装を綺麗にし…と半年かけてリフォームを完成させた。

2棟あるうち、築50年の物件の2階には、共用のリビングルームを設置。入居者が安価に使えるコワーキングスペースも設けた。アパートの庭にはBBQのできるコンロも自作。当初はリフォーム費を1000万円以内に収める想定だったが、「結局3500万円かかってしまった」そうだ。

■空室に悩んだ時に出会った「食堂」

築古の良さを生かしつつも、大がかりに全面リノベーションを施した物件。その出来に満足のいった夏山さんだったが、入居者を募集しても、20室あるうちのたった5室しか埋まらない。家賃は約3万5000円に設定していた。

「相当安いから埋まるだろう……と思っていたんですが、周辺の同スペックの物件を見てみると、1万円台という物件もあって驚きました。これが競合では……とかなり悩みましたよ」と顧みる。

「絶対に失敗する」という仲間の警告が再び頭をよぎり、困り果てていた2018年12月、運命の出会いがあった。

「ある時、『入居者向け食堂』をやっている物件の話を聞きました。それで、『これをうちでも生かせないか?』と検討したんです」

検討の過程で、日本料理の板前をやっていた義理の弟が、家族を連れて住み込みで働いても良い、と言ってくれた。「昔ながらの『下宿』、でも個室のある『アパート』、その上共用のリビングなどがある『シェアハウス』…この3つのいいとこどりができる、徹底的に他と違う物件になる、と思いました」(夏山さん)

自分を「弱者」と位置づけ、差別化を図る戦略を取っていた夏山さん。「食堂付きアパート」には自信があったが、近隣の仲介会社の反応は芳しくなかった。前例がなく、どう扱っていいかわからなかったようだった。だが、幸運なことにシェアハウスを専門に扱うポータルサイトが、「共用部分(リビング)があるなら掲載しても良い」と言ってくれた。試しに掲載してみるとみるみるうちに空室が埋まり、それからは満室経営が続く。

「シェアハウスを探しているお客さんがうちの物件を知ると、アパートでありながらシェアハウス的な住み方もでき、さらに安く食事も食べられると知って、『ここがいい』となってくれるようです。特に、地方から大学生を上京させる親御さんにとっては、住み込みの管理人兼料理人がいることが、かなり安心材料となるようでした」と夏山さんは語る。

今は、キャンセル待ちが出るほど人気物件となった。表面利回りは20%ほど。「食堂付きアパート」という差別化ができているため、周辺相場より高い約5万円の家賃もとれているそうだ。

入居者の中には外国人も4割ほどいる。彼らはリビングに入ってくるときには「ただいま」と笑顔を見せる。取材日当日も、夏山さんや管理人家族、入居者同士の交流を楽しんでいる様子がうかがえた。

■「何が起こるかわからない」のが不動産投資の醍醐味

夏山さんは、自身の不動産投資活動を振り返り、「いろんな人とのつながりができることが楽しい」と話す。入居者や大家仲間、専門家など、大家業をやっていなければ出会わなかった人々に出会える喜びがあるのだという。困った時にも、これまで多くの大家仲間に相談し、助けられることが何度もあった。「私が賃貸業をやっていることで、今度はだれかの役に立てるのであれば、それもきっとご縁だと思います」。

不動産投資の醍醐味は「何が起こるかわからないところ」だという夏山さん。

「うまくいくこともあるし、とんでもない失敗をすることもある。不動産投資は、すべてやり方次第だと思います。リスクも当然ありますが、十分に学べばその危険性は減らすこともできる。その一方で、自分が仕掛けたことがうまくはまれば、すごく面白い」。不動産投資の魅力に取りつかれた今は、まだまだ規模拡大を狙っている。

「楽しいから。楽しんでいる間は、どんどん物件を買っていきたいですね」と笑う。次の物件ではどのような戦略を練るのか、期待が高まる。

○夏山栄敏(なつやま・まさとし)プロフィール
大手製薬会社で営業を経験、ジョージ・ワシントン大学経営大学院でMBAを取得し、帰国後はマーケティング部長などを務めた。薬剤師、宅地建物取引士、CFPなどの資格も持つ。特定非営利活動法人「ランチェスター教会」常務理事、認定インストラクター。著書に『投資オンチでもできた弱者逆転の「ランチェスター式不動産投資成功術」』(セルバ出版)がある。
不動産投資の楽待 編集部

最終更新:9月19日(木)20時00分

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株式会社ファーストロジック

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