ここから本文です

年収770万のサラリーマンが金融機関10行に打診した結果《楽待新聞》

5月17日(金)15時00分配信 不動産投資の楽待

(写真:不動産投資の楽待)
拡大写真
(写真:不動産投資の楽待)
初めての収益物件購入を、「融資獲得アドバイザー」の安藤新之助さんがサポートする企画。安藤さんのサポートで1棟目の購入を目指す中村圭哉さん(仮名・36歳)は前回の安藤さんとの面談を終え、見つけた名古屋市の一棟マンションに狙いを定めました。安藤さんのアドバイス通り、仕事の合間を縫って多くの金融機関にアタックした中村さん。その結果は?

<中村さんの属性>

名前:中村圭哉さん(仮名・36歳)
居住地:三重県
職業:会社員(東証一部上場メーカー)
勤続年数:11年
年収:770万円
自己資金:1500万円
扶養家族:妻(33歳・パート)、子ども(2歳、0歳)

<購入を検討している物件>

所在地:愛知県名古屋市
物件種別:一棟RCマンション(築23年)
間取り:2DK×9
物件価格:8500万円
利回り:7.85%

■「資産整理」は本当か

安藤
前回のアクションプランは、まずこの物件について売主の売却理由や管理状況などを確認することでしたね。

中村
不動産会社に売却理由を聞いたら、「資産整理」という回答でした。現状は満室で、周辺の客付け会社を回って現在のレントロールで賃貸需要はありそうだということは確認しました。

安藤
前回、利回り9%を目指して指値をするとなると、8500万円→7400万円に下げる必要があるというお話をしました。

中村
売主さんは8000万円台の買い付けをいくつか断っていて、7000万円台はあり得ない雰囲気とのことでした。その方は何棟か物件を所有していて、不動産にそれなりに精通しているようです。「資産整理です」という売却理由はそのまま受け取っていいんでしょうか?

安藤
仲介会社に管理会社がどこか聞き出し、その管理会社にヒアリングして本当に資産整理なのかを探りたいですね。管理会社、仲介会社が生の情報を知っていることもあるんです。例えば他にも借り入れが多かったりすると、謄本から残債を逆算したとしても安い価格では売れないケースがあるかもしれない。

中村
どんなふうに聞けばいいんでしょうか?

安藤
「今後購入するにあたって、教えていただきたいことがあります。御社の管理の諸条件も聞きたいです」などと、管理を引き継ぐ意向があることを伝えれば、いろいろと教えてくれやすくなります。情報だけもらいにいく姿勢では、簡単に聞くことはできません。

中村
管理会社に聞くのは嫌らしいのかな、というイメージがあってやっていませんでした。

安藤
ただ、ストレートに「本当に資産整理?」とか聞いても教えてくれないですよ。「設備が壊れた時、ここのオーナーさんちゃんと修繕してくれました?」とか探っていく中で、オーナー像が見えてくる。「ケチな人なんです」とか「実はお金に困っているみたい」とか。私も物件を購入する際は100%聞き込みをしています。例えば、買いたいと思っていた物件について仲介会社を回ったら、反社会的勢力が大勢入っていたことが分かった、というようなケースもあります。

中村
今度から実践します。

安藤
ところで、現地で見て気になった点はありましたか?

中村
1、2階はかなり日当たりが悪く、街の雰囲気的にも少し寂しい印象でした。市営住宅が数百メートル先にあって、その影響で家賃相場は下がりそうだ、とある銀行の人にも言われて…。

安藤
日当たりが悪くて家賃下落リスクがあるというのは指値の材料になります。客付け会社をいくつか回り、日当たりが悪いので現況の家賃相場だと難しいというエビデンスを取る。そのうえで、1室あたり5000円下げた状態で指値価格を逆算する、とか。

■メガバンクDの「厳しすぎる評価」

中村
前回、9800万円のRCを持ち込んで「審査のテーブルに乗らない」と言われたメガバンクDに、今回の物件を打診してみました。

【打診結果】

〇メガバンクD

・前回打診時は「借入後の純資産が5000万~1億円残るのが最低ライン」
・今回は親の資産状況を開示したところ、ギリギリでステージに乗った
・物件の評価は4800万~5000万円程度

安藤
大きな前進ですね。それにしても5000万は厳しすぎる。これだけ評価が伸びない要因は、やはりサラリーマンに対してネガティブなのか、担当者がすでに数値目標を達成していて無駄なリスクを取りたくないのか、上長の判断が厳しいのか、さまざまな要素が関わってくると思います。ただ、出せない自己資金を出せと言ってきているということは、基本的にこの案件はお断りという感じですね。

中村
もう少し小ぶりな物件でないと厳しいのでは、という話でした。

安藤
この銀行は駅から離れた物件でも融資が出ているのでいけると思ったんですが…。参考までに、評価が伸びない理由を直接聞いてもいいですよ。なぜダメだったのかを把握しておけば、あとあとに生きてきます。話は前に進んでいるので、案件次第では取り組んでくれるはず。地道に行きましょう。

地銀Aは「希望とかけ離れた回答」
中村
以前、9800万円のRCを「総合的な判断で」と断られた三重県の地銀Aにも打診しました。

【打診結果】

〇地銀A

・指値前提の7700万円で打診
・前回対応してくれたNさんと直接会って物件について説明
・「担保評価は十分だが、収益性が銀行のストレス評価で不十分」との回答
・手持ちの現金を全て突っ込むと伝えたところ、7700万円で本部審査へ
・結果的には5700万円、16年以内という希望とかけ離れた回答

安藤
非常にシビアな回答で、自分の想定よりだいぶ厳しいので驚いています。ちょうど別のクライアントさんの案件をこの銀行で取り組んでいたんですが、ものすごく厳しくなっていて、融資姿勢が変わったのかな、という印象。不動産に対してのスタンスがネガティブに振れたのかなと。

中村
ストレスを掛けて収支計算した時に、利回りがもともと低くて厳しいというようなことを言われました。本部審査の前に実家の資産について聞かれて提出したんですが、サラリーマンへの不動産融資に対する厳しさをひしひし感じました。やはり実績がないと難しいんでしょうか。

安藤
少しリサーチしたんですが、属性もよくて実績もある人が持ち込んだ案件でも通らなかった事例もありました。同じ案件を翌日、別の信金に持っていったら即オーバーローンが出るぐらい、評価が出る物件だったんですよ。

中村
この地銀は耐用年数内がマストなので、築浅RCとなると金額も大きくなるからフルローンは厳しいかなという印象です。

安藤
関係はそのまま維持し、相談ベースで付き合っていってください。不動産に対する融資スタンスには波があるので、いつか積極的になる可能性もあります。

■光がみえた地銀E

中村
それ以外に、メガバンク1行と地銀2行にも持ち込んだんですが、キャッシュ3割以上が前提とか、居住地が名古屋市周辺でないと無理とか、良い反応はありませんでした。その後、安藤さんから「不動産に積極的で満額回答の話もある」と聞いた三重県の地銀Eに電話でアポを取り、面談しました。

安藤
仲間の投資家や収益に強い不動産会社から、融資を出しているという情報を聞いて。実際に支店長ともお会いしましたが、案件は選ぶがサラリーマンでも取り組むという話でした。中村さんの名古屋の案件を説明したら、「このエリアだったらできればやりたいね」と前向きでした。

【打診結果】

〇地銀E

・反応は上々で、十分評価も出るという話
・担当者は3カ月以上も売れ残っている点を疑問に思っていた
・人口減少で過疎化していくエリアではないかということも懸念していた
・面談後、審査中に別の人に買われてしまった

中村
人口減少リスクなどについて指摘された時、どういった回答をすればよかったでしょうか?

安藤
名古屋市のこの物件のあるエリア自体は車社会で、駐車場はちゃんと戸数分あって、条件を満たしているので競争力があることを伝える。それから、築23年経っていて、周辺の家賃相場からしても家賃の下落率は落ち着いていることを分かってももらうことも重要だと思います。

中村
なるほど…。

安藤
あとは何年持ったらリスクが限りなく少なくなるかの話をした方がいいです。残債が6000万円ぐらいになると残債利回りがかなり上がってくるので、そこでたたき売ったらよっぽどのことがない限りは買い手がつく、そういうリスクヘッジができます、というような形で。

中村
審査中に別の人に買われてしまったんですが、前向きに話を聞いてもらえたことは収穫でした。

安藤
中村さんの話を聞くと、良い担当者みたいですね。いろいろな金融機関で断られてへこむこともありますが、こういう担当者に出会うために頑張るんです。仲良くしていけば次の担当者にもつないでくれて、前向きにやってくれると思います。

中村
たまたま支店が職場と近かったので、同じ通勤経路という話でも盛り上がりました。

安藤
そういう関係性はすごく重要です。私は銀行訪問で、面談が終わった後の10分、15分の時間を大事にしています。緊張が解けた後の時間に共通の話題があると、距離が縮まるので。これまで、アウトドア好きとか、魚釣りが趣味とか、ウサギを飼っているとか、さまざまな共通点で担当者と良好な関係を築けています。

中村
持ち込む物件が出てきたら連絡を取るのか、それとも物件がなくても定期的に連絡を取った方がいいんでしょうか?

安藤
やっぱり案件を探すしかないです。こんな案件が出ました、と持っていった方が頑張ってる感じは出る。この物件なら買うから事前承認だけ取りたい、という形で持っていくといいです。

中村
本気度を見せることで関係を作っていくということですね。

安藤
不動産会社とパイプを持つ良い方法は、銀行の担当者に不動産会社を紹介してもらうことです。銀行は必ず不動産会社とのつながりがあるので、デキる担当者の周りには良い不動産会社がいる。不動産会社としても銀行からの紹介なら「買える客」だと思ってもらえるから、有利に進むはずです。

■新たな物件で満額回答

中村
これ以外にも地銀2行と信金1行に当たっていたんですが、どこも良い感触は得られませんでした。このうち愛知県の地銀Fは、副支店長含め2人で対応してくれて、積極的かなと感じました。支店が自分の会社の近くにあり、会社のことを知っていたのも大きいかもしれません。それから本部審査に入って1カ月ぐらい音沙汰なしで、物件はその間に売れてしまいました。小さい物件でも問題ないということでしたが、実績がないのがネックのようでした。

安藤
この銀行は不動産に対して非常に渋いので、実績がないのに審査の土俵に上がっているのはすごいですね。まず副支店長が出てくるのがレアです。金融機関によっては支店長が役員待遇で副支店長も決裁権を持っているケースがあるので、担当者に『支店長って役員ですか?』って聞いてみるのもいいです。2000万、3000万円ぐらいの案件なら、関係ができている状態であれば副支店長決済でやってくれるかもしれない。

■新たな物件

中村
その後、三重県桑名市の2500万円のアパートを新しく見つけました。

<新しく見つけた物件>

所在地:三重県桑名市
物件種別:一棟鉄骨アパート(築24年)
間取り:2DK×6
物件価格:2500万円
利回り:13.5%

中村
桑名は三重県の中でも賃貸需要があると思います。旗竿地で残耐用年数わずかの築古なんですが、不動産会社に聞くと修繕は15年ぐらい前にしたということで、屋根以外の部分はきれいにされていました。

安藤
物件は現況満室で利回り13.5%。収益としては問題なさそうですね。

中村
安藤さんから「積極的でフルローンも出しているという情報がある」という信金Cに持ち込みました。昨年、最初の1棟目を3行に断られた時に持ち込んだところです。あの時は金額が大きいことがネックと言われ、3000万円ぐらいなら、という話でした。

安藤
この信金が積極的という情報は私のところにも入っています。たしかに以前断られていますが、スタンスが変わったようですね。持ち込んだ結果はどうでしたか?

【打診結果】

〇信金C

・即日、満額で出すという回答
・不動産会社に指値はNGと言われたため、2500万円で買い付け
・先に入られてしまって3番手に

中村
3番手となってしまい、1番手は融資も通りそうな感じのようです。

安藤
収益もしっかり出ているので、買い上がればよかったと思いますよ。100万円ぐらいの上乗せであれば、リカバリーできる。支店決済の中で、2500万でも2600万円でもそれほど変わらない。

中村
実は「買い上がりしても大丈夫ですか」と聞いたら、「2600でも大丈夫ですよ」と言われたんですが、気持ち的にちょっと躊躇してしまいました。その後、似たような物件が出てくるんじゃないかと。

安藤
ちなみに、シミュレーションは提出したんですか?

中村
融資期間20年、金利2.5%のシミュレーションを作りました。

安藤
金利2.5%って、大盤振る舞いですね…(笑)。1.8%とか2%ぐらいでいいかなと思いますよ。

中村
ストレスを掛けて収支をみたほうがいい、と言われるので、低すぎる金利で出すとマズいのかなと思いまして…。

安藤
希望の金利・期間と、ストレスを掛けた金利・期間の資料を分けて持ち込んだ方がいいです。例えば希望金利2%でストレス金利が3、4%とか。私も、金利4%や空室率20%のシミュレーションで単年度CFがどれだけあるかの資料も用意して、リスクは見ていますよということをアピールします。新築、築浅で立地が良い案件は利回りが低い場合が多いので、条件に合わせて空室率を15%に緩和したり。

■目線に合った物件を

安藤
今後はどうしましょうか。

中村
愛知県でいえばRCというところを捨ててはいないので、地銀Eを中心に築浅の融資期間が伸びるような物件を持ち込みたいのが1つ。それと、信金Cは耐用年数オーバーでも出るということなので、高利回りの築古物件を狙おうかと。

安藤
2つの銀行の目線に合った物件を持ち込むのは全然アリです。1つアドバイスとして、こういった小型案件は金額的なリスクは低いんですが、事業として拡大してきたいなら、耐用年数オーバー融資の物件ばかり持っていると与信を棄損します。今後拡大していく中で、ある程度大きい規模を狙っていってほしいなというところはあります。何かあればサラリーで補填する、ではなく、物件単体で回るようにしておかないと、仕事クビになったらどうするの?という話になる。

中村
たしかにそうですね。

安藤
1つ買うことで実績はできますが、1年後、2年後の確定申告で良い結果を出さないと次につながらない。特に法定耐用年数を超えた融資を組むので、デットクロスが数年後に来るから持ち出しになる。利回り13%なら逃げ切れるかもしれませんが、CFを圧迫するのは間違いない。次のアクションのために、今から本腰を入れて取り組んでほしいです。

中村
耐用年数超えで債務償還年数などを考えると、銀行によっては信用棄損になってしまいますか?

安藤
都市銀行だとダメです、ジャッジが厳しい。次の物件を購入するのに足かせになってきます。次の物件にいく時はまた地銀、信金になる。最初の物件、さらに次の物件が大事なんですが、しっかり法定耐用年数内で回って債務償還年数を圧迫しない物件にしないと先がない。ここ2、3年は不動産投資ブームで本来融資がつかない物件にもついてたから勘違いしがちなんですが、基本は法定耐用年数内でCFが回る物件を探すことです。

■懐かしい気持ちに

中村
物件を探し始めたのが昨年夏で、金融機関は10行以上に当たりましたが、まだ買えていない状況です。

安藤
話を聞いていると、私が不動産投資を始めた2008年頃の状況と似ていますね。資産背景を示して自己資金を出す、といっても断られるパターンが同じなので、懐かしさも(笑)。あの頃はリーマンショック直後で、それまで出していた金融機関もサラリーマンには貸さないという方向に舵を切っていた。

中村
金融機関はそれなりに回れたので、物件の方の仕入れを頑張らないといけないと感じています。

安藤
地道な努力の成果で、融資が見えるところまできましたね。これからがスタートという気持ちで、3年後にはこういう風にしていくんだというビジョンを明確に持ちましょう。でないと、この物件で終わってしまいます。

中村
やっぱり不動産会社に足を運んで、表に出てない物件を探さないといけないですね。新規の不動産会社を回っても、なかなか紹介がこないこの状況をどう打破すればいいんでしょうか。

安藤
こちらから地道にアプローチを続けていくしかありません。こないだ銀行にこんな物件持ち込んだんですけど、とか何かしら理由をもってコンタクトを取っていくことで距離感を近くすることがポイントです。

中村
今後は不動産会社と関係を作りながら良い物件を探して、見つかったら地銀Eや信金Cなど条件に合う金融機関に持ち込もうと思います。

安藤
最初の1棟目を買う時にはぶち当たる壁です。これぐらいの物件なら買うんだ、という風に振り切らないと前に進まない。私も1棟目の1億1000万円をいざ買うとなった時は、ガッツポーズした直後にフリーズしました。もう後戻りできない…と。

成功者とつながる
中村
安藤さんは最初の頃、どうやってマインドを維持していたんですか?

安藤
あの頃は相談会に参加して、松村裕一さん、沢孝史さんといった成功者の話を聞いていたんですが、やはり実績を残している人は発想が違った。例えば松村さんが自分で決算書を作れるように税務の勉強したと聞いて、私も税務のセミナーに行ったり。そこで学んだことが、銀行とのプレゼンの中ですごく生きた。壁にぶち当たって判断に迷った時、先を走っている人のアドバイスというのは本当にためになるんです。

中村
私もいくつか大家の会に参加してみました。積極的に話しかけようとしてはいるんですが、1棟も持っていない状態で規模の大きい人と距離を縮めることに引け目を感じてしまいます。どうすればいいんでしょうか。

安藤
待っていて向こうから来てくれることはありません。その人の動きを注視しておいて、懇親会や飲み会で積極的に隣の席を確保しましょう。そういう人たちと話せる時間ってとっても有意義です。私も初期の頃は、セミナーの後の懇親会を活用して人脈を広げ、個別にお会いする工夫をしていました。

中村
次からそういう席を狙っていこうと思います。

安藤
あと、初期の頃は必ず会場には早く行っていましたね。そういう実績のある投資家はなぜか早く来ているんです。何もなしでいきなり声をかけても名刺交換で終わってしまって話すチャンスは少ないですが、その場合でもその後にお礼を兼ねてメールなどで連絡するのものアリです。

中村
ただ、やっぱり同じぐらいの属性の人と話す方が楽なので、ついついそういう人たちと話が盛り上がったりします。

安藤
自分を成長させるには、同じ目線の人よりも、2歩3歩先を行っている人の話を聞く方が自身の成長スピードが早いのは間違いない。成功者に頭をハンマーで殴られるぐらいの経験をしてちょうどいいんです。成功者はお金の使い方も人と付き合う姿勢も違う。大切なのは成功者の思考。その思考を学ばないと、大きいお金は回せません。

中村
分かりました。積極的に話を聞くようにします。

安藤
とにかく、もう少しで買えそうな雰囲気はあるので、あとは物件探しを頑張るだけです。全国のサラリーマン投資家に勇気を与えるためにも頑張ってください。

■安藤さんからのアドバイス

1.売主の本当の売却理由は管理会社や複数の客付け会社に聞き込んで調べる

2.金融機関には、何年持てばリスクが少なくなるかを具体的に説明する

3.金融機関との面談が終わった後の10分、15分で担当者との共通点を探る

4.金利や期間のシミュレーションは希望とストレスの2種類を持ち込む

5.大家の会の懇親会で成功者の隣に座って話を聞き、成長スピードを上げる

■中村さんのアクションプラン

・不動産会社を回って良い物件を仕入れる

・築浅で評価の出る物件は地銀E、高利回りの築古物件は信金Cに持ち込む

・先を行く成功者の話を聞く
不動産投資の楽待 編集部

最終更新:5月17日(金)15時00分

不動産投資の楽待

 

情報提供元(外部サイト)

不動産投資の楽待

不動産投資の楽待

株式会社ファーストロジック

最新記事を毎日更新

実際に不動産投資を行っている投資家の
「失敗談」や「成功談」をはじめ、
不動産投資をするなら必ず抑えておきたい
ノウハウを記事にして毎日配信!

【あわせて読みたい】

【PR】Yahoo!ファイナンスからのお知らせ

Yahoo!ファイナンスの特集

平均年収ランキング

ヘッドライン